Успелите споделят

Георги Малчев е работил като журналист, държавен служител и директор на дирекция в Министерството на икономиката, бизнес консултант, оперативен мениджър, вицепрезидент на Асоциацията на завършилите Американския университет. Почти пет години е съдружник в дигитална агенция като е ключов фактор за растежа и, след това - директор „Дигитален маркетинг“ в Mtel. Заедно с партньори основава агенция за дигитален маркетинг xplora.bg , която днес заема своето достойно място на пазара.

Кой е Георги Малчев?

Човек, който иска да прави промяната, и да увлича останалите с примера си. Никога даващ съвети без да има реален опит. Преподавател и ментор. Лектор на бизнес събития. Предприемач. Родител на две момчета.

Как се зароди идеята да направите Xplora - агенция за интегриран дигитален маркетинг? С какво се занимава тя?

Целият ми над 15-годишен опит както от страна на бизнеса, така и на агенциите, показва, че едно решение не работи, или поне не в пълния си потенциал, ако не се подходи интегрирано. И че дългосрочните отношения са много по-важни от създаването на сайт, реализирането на една кампания и т.н. Затова и ние подхождаме интегрирано – имаме знанията, опита и сме постигали резултати в стратегическия маркетинг, преминавайки през тактическия маркетинг, до създаването на конкретен актив или инструмент – сайт, лендинг страница, електронен бюлетин, корпоративна идентичност, фейсбук страница и т.н.

В xplora.bg обсъждаме с клиентите ни детайлно техния бизнес модел, бизнес и маркетинг цели, и предлагаме конкретни решения – задължително интегрирани. След което поемаме конкретни ангажименти и ги изпълняваме. За клиенти, които са в началото на дигиталния си маркетинг преминаваме през процес на настройване, много информация и извличане на работещите подходи. За фирми с развит маркетинг, но не интегриран дигитален маркетинг – преминавам през процес на настройване и интегриране, за да може всяка следваща комуникация, кампания, актив, да работят както за стратегическия маркетинг, така и да постигат оптимални тактически резултати. За фирмите с много развит маркетинг и интегриран дигитален маркетинг – управляваме целия или част от дигиталния маркетинг с цел постигане на най-висока възвръщаемост на инвестицията.

Защо? Много от младите смятат, че няма развитие на българския пазар. Вашата агенция доказва противното. Как ще ги опровергаеш?

За 10 месеца от създаването на агенцията вече сме 13 души на трудов договор, имаме и четирима стажанти. От тези 13 души, трима минаха на стаж при нас, и много се гордея, че за нас стажовете са вид „младежка школа” и стъпка към реално наемане на работа. 

И да, 9 от тях са бивши мои студенти. Те са страхотни – видял съм ги в действие, те са се доказали в учебна среда, но най-вече след това в реалната работа. И знам, че от мен, и от съдружниците ми, зависи да се развие този потенциал. Между другото – двамата ми съдружници са хора, с които съм работил преди това и имаме този рапорт, който ни прави страхотен екип. Сашо е на 28 години, а Иван, за когото вече писахте е на 26 години.

Вече близо 1 година сте на пазара. Какво успяхте да направите до момента?

Накратко за xplora.bg -  4 спечелени pitch-а за дигитална агенция – Тойота, Медикс, Аляска, Изикредит, и един за агенция за социални мрежи – на Майкрософт. 43 активни клиенти – както големи компании, така и стартъпи. Успяваме да реализираме визията си за интегрирани маркетинг решения.

Аз вярвам, че трябва да правиш правилно и дългосрочно нещата. И се гордея, че когато получихме грамотата за III място за Бизнес дебют на годината преди няколко месеца, имах възможността да кажа: „Можехме да сме по-големи, но екипът ми каза – нека намалим малко темпото. И знам, че беше правилно да ги послушам. Вслушвайте се в екипа си.”

От колко време всъщност се занимаваш в областта на маркетинга и как се зароди страстта ти в тази сфера?

Този въпрос ме върна назад, когато завършвах НПМГ. Имах най-високите резултати при изпита по математика във ВИАС, Техническия университет и УНСС (там и по френски език). Когато дойде време да следвам, записах МИО. Предпочетох го пред строителен инженер и пред инженер електротехника. Защото идеята за бизнес управлението ми беше неясна, но интересна. След това разбрах, че уча по-скоро за генерал, отколкото за човек, който може да прави отделни неща. На първото ми упражнение в УНСС, по висша математика, асистентката даде грешен пример за графика на квадратна функция. Бях на границата да се отпиша, да сменя университета.

Но в същата седмица имах упраженние при една страхотна асистентка по маркетинг – Миланка Славова (сега е заместник-ректор на УНСС). Тестовете ни по маркетинг бяха в стил „Вярно ли е, че неправенето на ... не води до ...” Миланка беше човекът, който ми показа, че даже в такава ситуация можеш да увлечеш студентите да искат да учат и реално да научават неща. Накратко - Миланка е и човекът, заради когото започнах да преподавам – когато след над 10 години работа един познат ме попита дали искам да преподавам – аз си представих Миланка: как тя ни увличаше, колко научих и бях убеден, че е дошъл моментът аз да преподавам.

Тогава развих истински интерес към това, защо и как работи един бизнес, какво го прави успешен. След това, още докато следвах, започнах да работя като журналист и започнах да вплитам наученото с реално случващите се неща, за които пишех. След време започнах работа в Министерството на икономиката, където с много усилия (много усилия означава всеки ден по над 12 работни часа, всяка събота беше работна за мен, а понякога и неделя) успях да стана директор дирекция. Тогава започнах да уча МВА в Американския университет. И се убедих, че моето призвание е маркетингът. Тогава в дирекцията започнахме да търсим каква информация ще е най-полезна за потребителите ни и създадохме много информация, която да улесни компаниите в търсене на бизнес и партньори в Северна и Южна Америка. След това работих в консултантска компания, където надградих уменията си по отношение бизнес модел, таргет потребители, услуги, показатели за успех и т.н.

Тогава реших да се сертифицирам за управленски консултант. Понеже българската организация беше все още млада – част от сертифицираните консултанти подлежахме на одит от европейската асоциация на управленските консултанти. Тогава един изключително ерудиран човек, мисля заместник-председател на тази асоциация, ми каза по възможно най-благия начин – „Да, виждам, че имаш „твърдите знания” от МВА. Имаш и опит като управленски консултант. А къде са ти уменията от реалния бизнес?“

Този човек намери начин да ми подскаже, че едно е да си чел, да си давал съвети, съвсем друго е да си го правил като част от реален бизнес. След това, в рамките на няколко години именно това беше изборът ми – работех за компании и холдинги и бях част от техния реален бизнес. И вече знаех, че маркетингът не е само модели, подходи, а какво, кога и защо да правя. Не по принцип. А нещата за тази седмица, този месец, това тримесечие, тази година, и да докажеш, че работят. Видях и колко е трудно да имаш нужната управленска информация. Че не е лесно да „продадеш” маркетинг идеята си. Да я направиш да порасне и след това да я консолидираш и надградиш. Затова се наслаждавам на маркетинга и на това, което дигиталният маркетинг осигурява.

Къде ключът за твоя  успех и какво е необходимо, за да бъдеш професионалист на пазара?

С една дума – репутация. Репутацията е брандът на това, което си ти. Никога не подвеждам хора и бизнеси. Правя WOW моменти, при които показвам, че имам професионален подход и за мен е важно нещо да работи за клиента и той всеки месец да вижда резултатите и развитието си, а не да му продам конкретна услуга. А това идва с резултатите, за които поемаш ангажимент и които постигаш.

Най-базовото ниво за успеха са знанията – това е нещо, което всеки твърди, че има. На стълбицата над знанията са уменията - много по-важно е дали си прилагал знанията в практиката и знаеш кое как работи. Но ако се замислите, единствената причина някой да иска да работи с вас – като служител, партньор или доставчик, са резултатите. Резултатите, които сте постигнали. Защото ако говорите за резултатите – показвате, че знаете защо някой би работил с вас. И ако показвате резултати – поемате ангажимент и ги постигате.

Как би казал, че се развива дигиталният маркетинг в България и какво да очакваме в бъдеще?

Дигиталният маркетинг навлиза и ще навлиза все повече. Защото хората виждат стойността, която получават от дигиталните устройства, от дигиталната среда. С това те оставят повече сигнали за своите интереси и най-вече за смислено, от маркетинг гледна точка, поведение.

Лично аз очаквам все повече компании да наваксат. Все повече компании излизат от ерата на банерите и сайтовете и започват да търсят интегрирани резултати. Те започват да виждат в дигиталния маркетинг богат маркетинг инструментариум, а не само рекламна площадка. Всички неща за маркетинга от учебниците в момента могат да се случват по-бързо, по-качествено, по-изгодно – откриване на нужди, валидиране на хипотези, събиране на обратна връзка от потребителите и от пазара, тестване на нови продукти/услуги и пазари, събиране на управленска информация, достигане до таргет потребители, създаване на triggers за дадено поведение.

Предизвикателството за компаниите ще бъде дигиталният маркетинг като част от интегрирания маркетинг, а не само цел. Както и да предоставят повече стойност на потребителите, а не просто да се възползват от дигиталния маркетинг като канал.

Освен с агенцията, ти предаваш опита си на младите като лектор. Как вдъхновяваш ги и как те приемат те?

Според мен най-много им харесва, че имат реални маркетинг задания – от собственици на бизнеси като pCloud, езикови училища „Интелект”, bb-team, Fusion Academy, от управителите на olx.bg, moitepari.bg, както и от бранд мениджъри в Danone, Wrigley, Фикосота. Мисля, че много ги вдъхновява да получават конкретни насоки и обратна връзка от тях. 

Мисля, че ме приемат много добре. Особено като раздавам бонбони Lindt за верни отговори. Давам ги само на първата лекция и то е защото от мен зависи да покажа на студентите и учениците, че ми „пука за тях”. И че съм готов да мина „the extra mile”, за да ги увлека. Когато им препоръчам книга – давам им 200% money back гаранция. Досега не съм имал случай на предявена гаранция.

Мисля, че студентите ми в НБУ в магистърските програми по рекламен мениджмънт, по маркетинг менидмънт, по връзки с обществеността, ме приемат като човек, който иска да ги научи на полезни за тях неща, а не на неща, които ще забравят най-късно на деня след изпита. Който знае, че първо трябва да ги увлече, за да искат да учат от него. И който осъзнава, че най-сложното е да започнат да правят нещата, които преподава, до момента, в който се чувстват уверени да ги правят.

Ти си човек, който въпреки успехите, решава да остане и да се развива в България. Защо?

Защото България е супер яка!

Преди години спечелих стипендция за един от топ 3 бизнес университета в Европа. Реших, че не е моментът и че ако реша – има кога да замина.

Определено знам, че направих правилния избор. Тук мога да правя промяната, която искам. Мога да бъда по-близко до хората, които ме вдъхновяват и които аз искам да вдъхновявам.

Какво ти предстои оттук нататък? На теб - в личен и професионален план?

В личен план мисля, че съм готов за следващата стъпка – да стартирам мой блог. Ще е за това, как всеки от нас може да бъде промяната. Ще има много конкретни съвети, като всеки от тях ще е нещо, което съм тествал лично и съм видял как работи. Областите ще са тези, в които се чувствам най-подготвен да давам практични съвети – маркетинг, бизнес комуникации, родителство ....

Целта ще бъде да има много конкретни умения, съвети в последователни стъпки. Защото в момента има много блогове, книги, а сложното всъщност е да промените нагласата и поведението на някого. Както го прави uspelite.bg. Моят принос ще бъдат конкретни съвети, които ако усвоите – ще станете по-уверени в съответната област, по-често ще виждате „матрицата” на това, което се случва около вас и ще можете да променяте „реалността” в посоката, в която искате.

Блогът ще бъде предизвикателство за мен, но както казах и на учениците в SUPERлятната академия на „Аз мога тук и сега” – важното е да се предизвиквате, сами да създавате предизвикателствата си – такива, които ви развиват. Защото опитът ми наистина показва, както се казва в един страхотен български филм: „Едно е да искаш, друго е да можеш, а трето и четвърто – да го направиш”. И аз съм решил, че от мен зависи повече хора да бъдат промяната.

В професионален план ще продължим да растем като екип, услуги, клиенти. Вече имаме клиенти, за които работим за Япония, САЩ, Великобритания, Полша, ЮАР, Македония. Предстои да имаме все повече международни клиенти и да увеличим практичните маркетинг обучения, които правим. Вече направихме за Нестле България, Мусала Софт, Коника Минолта, Валмарк. Част от услугите, които предлагаме станаха достатъчно търсени, с много ясен тайминг и последователност и предстои да ги стандартизираме, за да може повече компании и организации да ги ползват.

Предстои и да изберем каузите, на които ще помагаме, в рамките на нашите умения.

Кое е твоето мото?

Lead by example, което мисля, че най-добре се превежда като „Бъди за пример”. Кара ме да търся това, което искам да променя. Да се предизвиквам и променям и всеки ден да изпреварвам настоящето. И да изисквам само ако аз съм дал пример.

Не се колебайте да ни изпращате предложения за интервюта в различните ни категории на contacts@uspelite.com. Включете имената на човека, който предлагате за интервю, кратко негово представяне и начин за връзка под формата на e-mail адрес/акаунт в социалните мрежи и/или телефонен номер.